Lo so il titolo potrebbe sembrare pretestuoso e qualcuno mormorerà che ogni strategia di vendita potrebbe, in astratto, fallire. Eppure io ti dico di no! Ci sono cinque, precisi, passaggi da seguire. In realtà non si tratta di consigli geniali né di tattiche avanguardiste di trattativa. La verità (e forse è meglio così) è che questa strategia è semplice da applicare, sempre vincente e replicabile all’infinito. Sono tutte cose intuitive, ma bisogna metterle in pratica per raggiungere l’obiettivo finale: VENDERE CASA.
1.Il primo passo, la valutazione professionale.
Se stai leggendo questo articolo do per scontato che per la vendita della tua casa ti sia rivolto ad un professionista e che tu non sia un Proprietario che “vende privatamente”. Così come sono altrettanto certo che non cambieresti i freni della tua auto da solo ma, piuttosto, ti rivolgeresti ad un bravo meccanico.
Questo primo step è fondamentale, è la pietra angolare della vendita della tua casa. Tra Proprietario e Consulente immobiliare si deve creare un forte legame di fiducia reciproco. Il Consulente deve avere il coraggio di fare una valutazione precisa dell’immobile a costo di disilludere il Proprietario e, quest’ultimo, deve leggere con precisione il report e fidarsi del proprio professionista incaricato.
Un corretto posizionamento dell’immobile sul mercato rappresenta un crocevia essenziale nella vendita della tua casa.
2.Il secondo passo, la pre-qualificazione dell’immobile.
“C’è qualche ipoteca?”, “La casa è accatastata correttamente?”, “Siamo sicuri che la loggia vista mare non sia abusiva?”. Queste (e molte altre) saranno le perplessità dei potenziali acquirenti che verranno a visitare la tua casa.
Per esperienza, di fronte a queste domande specifiche, non bisogna avere alcun dubbio in merito alla risposta da dare.
Per questo motivo collaboro con i migliori Notai di Genova e dintorni, affinchè ogni immobile in vendita sia pre-qualificato. In sintesi parliamo di uno screening della casa da un punto di vista catastale, urbanistico e giuridico a 360 gradi. Nessuna sorpresa per i potenziali acquirenti significa maggiore fluidità nella trattativa. Maggiore fluidità nella trattativa significa vendere la tua casa al prezzo più alto possibile nel minor tempo possibile. Facile no?
3.La strategia marketing digitale.
La casa è stata valutata, lo screening notarile è stato eseguito. Ora è il momento di far pervenire la notizia alle persone giuste. Hai letto bene, non ho scritto a più persone possibile. La targetizzazione del pubblico è, oggi come mai, indispensabile. Per questo motivo esiste la lead generation, ovvero una raccolta di contatti che si protrae nel tempo e che ha l’obiettivo di avere già una lista di potenziali acquirenti perfettamente in target con il tuo immobile, ancor prima di inserzionarlo sui portali.
Ovviamente questa lista verrà corroborata da tutte le persone che vedranno l’annuncio sui maggiori portali e, soprattutto, sulle pagine social dell’Agenzia.
Per le Proprietà più prestigiose si renderà necessaria anche una campagna di sponsorizzazione online ad hoc (lo vedremo in uno dei prossimi articoli del Blog)
4.Il principio di scarsità.
Anche qui non invento nulla di nuovo, è un segreto di Pulcinella. Se avrai messo in pratica i primi tre passi di questa strategia infallibile non potrai che aver ottenuto questo risultato: tanti pretendenti per un’unica sposa, la tua casa.
Qui entra in gioco l’open house.
Le regole del gioco sono chiare: un paio di ore di visite di potenziali acquirenti senza appuntamento e con tutti i documenti già sul tavolo (vedi punto 2).
Spesso capita che i clienti decidano di fare subito la loro offerta, sempre meno di rado a prezzo pieno. E’infatti questo l’unico modo per blindare la casa.
Normalmente un potenziale acquirente visiterebbe la casa come minimo due volte (spesso tre), facendosi accompagnare prima dall’amico geometra, poi dal vicino di casa e così via… Ma in questo caso, con una pre-qualificazione notarile dell’immobile che garantisce che non ci siano aspetti problematici, lo stesso cliente potrebbe formulare la sua proposta seduta stante.
5. La trattativa.
A questo punto il Proprietario di casa deve affidarsi completamente al proprio Consulente. Nella fase cinque si palesano (o meno) le soft skills del mediatore. Non c’è un unico stile e non esiste un modo sempre giusto di gestire una trattativa. La capacità di adattamento e la fluidità del professionista fanno la differenza. Inutile dire che i quattro steps precedenti non servono a nulla se l’attaccante (l’agente immobiliare) non fa goal.
